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保险代理人必看:超级实用的促单技巧
2018/03/09   来源: 许昌华夏人寿   浏览: 1

客户不签单,总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症,可能是你烧水烧了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?下面为大家推荐《保险代理人必看:超级实用的促单技巧》,欢迎阅读。

保险代理人必看:超级实用的促单技巧

保险销售员与客户的跟进签单的过程相当于追求与相互选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就是不主动签单怎么办?这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱,相互爱慕,双方都有意向结婚了,你还在等姑娘向你求婚吗?

保险代理人必看:超级实用的促单技巧

这时候我们就需要用上促单技巧了,促单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果促单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“促”的过程。“促”要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。具体来说,你可以多注意以下这些方面:

认真思考,自己哪里做的不好

客户不签单,总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症,可能是你烧水烧了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做业务从来不强调客观理由,客户在等着你改变,这是个心态问题。

不自乱阵脚,办法总比问题多

意识到问题主要在自己这方时,我们要去分析、解决。没问题虽然好,但有问题也是正常的。一次挑战就是一次经验的获取过程,这样就会为将来的成交提供有利经验,让生活充满了乐趣,也印证了那句“与人斗,其乐无穷”。

抓住客户的心理

想客户到底在想什么?他在顾虑什么?保费贵了?计划书做的不好?相应的收益不满意?

以退为进,适时“放弃”

在双方的谈单过程中,要懂得在恰当的时候假意放弃,不要在“老顽固”身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们,隔三差五地记得“撩”一下。

学会观察,学会倾听

通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察,及时了解客户的心理变化,解决客户之急;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

处理好客户的异议是关键

异议处理就是将客户的疑问、不满进行完全解答的过程。客户在下决定之前,一般都会提出异议,这表示客户有非常强的购买愿望,所以遇到异议我们应该格外兴奋,只要处理好就非常容易成交。千万不要以为客户在刁难自己,万万不能敷衍了事。

为客户解决问题,帮他做一些事情

为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度和真诚。

除了上面的内容值得我们思考和关注外,在促单过程中,还要注意以下这几方面:

1、签单之前,和客户的关系不需要搞得太频繁,一是浪费时间,二是增加客户服务压力。签单以后,才有必要逐渐深化客户服务关系,开展衍生产品业务。建立合作关系,才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。

2、销售工作要有非常高的效率和节奏感,一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间,也是在浪费客户的时间,对彼此都没有任何的实际贡献,客户也绝对不会认为你是在为他着想,只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率,然后才是逐渐提高成功率,一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。

3、很多客户都不会很主动的自己来认可然后签单的,让客户建立对产品的兴趣和信心,是销售的必要条件。对我们自己而言,也并不是所有有价值的或者正确的事情,我们都会立刻去做的,所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动精神。

4、不要把签单搞得像是很复杂的事情,一味追求所谓的销售技巧,会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文,如果没有大刀阔斧的开拓精神,是不适合做销售的。

延伸阅读:家庭保险规划原则

(1)谁先买:先保大人再保小孩

家庭中承担责任大的人,出险后对家庭生活中影响最大的人应先买,买保险就是保支柱。一般家庭都给孩子先买,但是如果父母有事发生孩子的保单对家庭没有什么帮助,还有可能成为经济负担,万一后期交不了保费,那孩子的保单也就失效了。

(2)买多少:生命价值法、双十法

A、收入计算:活着时创造的年价值*可以贡献价值的时间=需拥有保额。

(举个栗子:宝爸年收入20万,工作时间30年,合适的保障额度就是20*30=600万)

B、遗嘱需要法:从被保险人家人的需要进行计算,即看被保险人出事后他的家庭需要多少开支,需要支付多少时间才能让家庭缓过神来,以此来计算被保险人需要的保险金额。

C、简单双十法(目前使用最多):保险的“双十”原则,即保费占年收入的十分之一,保额是年收入的10倍。一般而言,用十分之一的收入来交保费,这样的比例不会对我们的正常生活产生影响,而10年的收入可以帮助一个家庭渡过可能的危机。

(3)买什么:“意外伤害保险+健康保险”为优先购买的保单

人的保险需求排行:意外、医疗、健康、养老、理财,风险优先、理财为后。如果资金充足的话,可以同时来配置。

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标签:寿险
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